Czy dziesięć lat współpracy między organizacjami finansowymi to dużo? Kiedy jedna z nich ma niemal sto lat, a druga ponad 60 – to zaledwie początek historii. Kulisy partnerstwa Diners Club i PKO Banku Polskiego zdradza Jacek Obłękowski, Wiceprezes Zarządu tej instytucji.
Czy dekada współpracy między dwiema instytucjami finansowymi – PKO Bankiem Polskim i Diners Club Polska – to dużo?
Na pewno nie jest to krótki okres. Pozwala na dokonanie rzetelnej oceny jakości współpracy i wyciągnięcie wniosków. Dziesięć lat to czas, w którym kooperacja osiąga wiek dojrzały. Pierwsze dwa, trzy lata służą wzajemnemu badaniu się. Niedawno pokusiłem się o przejrzenie danych sprzedażowych, związanych z transakcyjnością i liczbą kart obrandowanych przez nasz bank, w porównaniu do kart wydanych przez Diners Club. Wniosek, jaki płynie z tej lektury, jest jeden…
Jaki?
Udział w sprzedaży kart Diners PKO Banku Polskiego jest bardzo wysoki, a nasza współpraca jest niezwykle dobrą relacją biznesową.
Mówiąc o relacjach – w jaki sposób produkty Diners Club uzupełniają ofertę banku i wpisują się w Państwa „zamysł” biznesowy?
Gdy piętnaście lat temu Diners Club wszedł na polski rynek, nadał niezwykle mocną i emocjonalną wiadomość. Że jest wprowadzana karta o określonym, wysokim prestiżu.
Karty Diners Club to prestiżowe, ekskluzywne narzędzia płatnicze.
Definiowanym przez wygląd, historię marki oraz bogate dodatkowe funkcje przypisane do tego produktu. To wszystko sprawiło, że karta Diners Club została spozycjonowana jako ekskluzywne narzędzie płatnicze. Gdy pojawia się ono w ofercie banku o wielkiej, wspaniałej tradycji i ambitnych planach rozwojowych, korzyści muszą być obustronne. Razem z Diners Club udało nam się wykreować produkt, który spełnił oczekiwania zarówno nasze, jak i naszego partnera. Rok 2002, gdy pojawiła się pierwsza karta Diners PKO BP, był czasem wielkich zmian w naszej filozofii biznesowej. I Diners Club świetnie się w tę zmianę wpisał.
Karty Diners „obudowane” są wieloma dodatkowymi usługami – między innymi ubezpieczeniem podróżnym i programem lojalnościowym. Ich utrzymanie i obsługa leżą po stronie Diners Club. Jakie korzyści płyną dla PKO Banku Polskiego z faktu, że otrzymuje tak kompleksowy produkt?
My zapewniamy klientów i kanał dystrybucyjny dla kart. Diners Club natomiast, poza samym „plastikiem” daje użytkownikom szereg benefitów – program premiowy Miles & More i ciekawe pakiety ubezpieczeniowe. Warto powiedzieć, że choć te składowe produktu nie leżą po stronie banku, oceniamy je bardzo wysoko. Współpracę podjęliśmy między innymi z tego powodu, że wiedzieliśmy, że Diners Club bardzo dobrze będzie wywiązywać się ze zobowiązań wobec klientów. W efekcie mamy idealną symbiozę.
Klienci ją doceniają?
Absolutnie tak. Najlepszym przejawem sympatii, jaką klienci darzą nas, Diners Club i nasz wspólny produkt, jest nawet nie liczba wydawanych kart, ale wartość miesięcznych i kwartalnych transakcji nimi przeprowadzanych. Od dziesięciu lat transakcyjność systematycznie wzrasta. Świadczy to, że klienci przekonali się do kart Diners z naszym logo, chcą i lubią z nich korzystać.
Czyli jest pole do poszerzania współpracy między obiema firmami? Jakiego rodzaju produkty i usługi możecie jeszcze Państwo wprowadzić na rynek?
Niewątpliwie, choć trzeba podkreślić, że to zależy od strategii obu partnerów. Myślę, że przed Diners Club stoją pewne wyzwania, związane z pytaniem, jak dalej pozycjonować karty obciążeniowe. Obecnie karty typu „charge” ustępują miejsca debetowym i kredytowym. Jeśli jednak mam, zupełnie prywatnie, powiedzieć, czy w związku z tym formuła Diners Club się wyczerpała, powiem, że nie. Wciąż widzę wiele możliwości dla tego produktu, tym bardziej że relatywnie długa konstrukcja odroczonej płatności jest bardzo mile widziana przez klientów. Nie widzę powodów, dla których karta obciążeniowa Diners Club miałaby zostać zamieniona na jakąkolwiek inną.
To jednak odnosi się do klientów indywidualnych. Tymczasem dwa lata temu, za sprawą Pańskiej inicjatywy, do oferty banku zostały wprowadzone dwie biznesowe karty Diners Club – Standard i Executive. Czy one również mają przed sobą przyszłość?
Muszę się przyznać, że ich wprowadzenie nie było pomysłem banku lub Diners Club, tylko moim. Pamiętam nawet, gdzie na niego wpadłem, ale nie zdradzę tego w wywiadzie (śmiech). Jedynie mogę powiedzieć, że siedziałem akurat przy stoliku (śmiech). Niemniej, pomysł przedstawiłem ówczesnemu Dyrektorowi Generalnemu Diners Club, panu Smolarzowi. Przez kilka lat idea ta klarowała się, by w 2010 roku osiągnąć znany dziś kształt. I jak się okazało, była bardzo dobra. Perspektywa przyrostu sprzedaży jest bardzo obiecująca. A warto też dodać, że wartość transakcji przeprowadzanych kartami korporacyjnymi jest o wiele wyższa niż indywidualnymi.
W perspektywie kolejnych dziesięciu lat, jak postrzega Pan rozwój współpracy między PKO Bankiem Polskim i Diners Club?
Wierzę w kolejne intensywne fazy rozwoju, zwłaszcza gdy mowa o podmiotach gospodarczych. Na pewno mile widziane będzie dalsze poszerzanie funkcjonalności. W naszym banku pracujemy nad poszerzeniem oferty dla klientów średniozamożnych i sądzę, że karty Diners Club będą ważnym elementem nowej strategii.
Czego obu instytucjom można życzyć na dziesięciolecie współpracy?
Klientom, którzy korzystają z naszych produktów, żeby cieszyli się coraz bogatszą funkcjonalnością kart i nieustannie polepszaną jakością obsługi. Zarówno ze strony Diners Club, jak i banku.
